EMPRESA FOCADA NO CLIENTE

Por que seus clientes compram de você e não de seus concorrentes? Se você acha que a resposta é "por causa de meus produtos de alta qualidade", é melhor pensar mais um pouco. Os produtos são importantes, é claro. Durante décadas, as empresas buscaram vantagem competitiva quase exclusivamente em atividades relacionadas com a criação de novos produtos. Conquistaram a liderança construindo fábricas maiores, encontrando matérias-primas ou mão de obra mais baratas, descobrindo formas mais eficientes de movimentar e armazenar mercadorias, e inventando novos produtos que os concorrentes não conseguiriam copiar. Mas a globalização e a tecnologia estão nivelando irreversivelmente essas fontes de vantagem competitiva. Hoje, os concorrentes conseguem decifrar e implementar rapidamente a receita do molho secreto do seu produto e usá-la contra você. As vantagens upstream (as fases iniciais) relacionadas com o produto estão erodindo a passos largos. Isso não significa que a vantagem competitiva é uma coisa do passado, mas sim que seu centro de gravidade mudou. Como o professor de marketing Niraj Dawar convincentemente argumenta, agora a vantagem está no downstream, onde as empresas interagem com os clientes no mercado. Empresa Focada no cliente irá ajudar você a compreender a natureza global desta mudança e as profundas implicações para a sua organização e a estratégia que ela adotar. Com exemplos realistas tirados dos mais diversos setores da economia, Dawar mostra como as empresas estão reorientando suas estratégias em torno das interações com os clientes para criar e apreender um valor único. O autor também demonstra como, ao contrário do que acontece com a vantagem relacionada com o produto, é possível tornar este um valor cumulativo, que evolui continuamente com o passar do tempo. Num mercado mundial cada vez mais centrado no cliente, use este livro como um guia para mudar sua estratégia para o downstream e alcançar vantagem competitiva duradoura.