FATOR EMOCIONAL NAS NEGOCIAÇOES, O

Este livro procura explorar as diversas variáveis em um processo de negociação. Parte do princípio de que ela consiste de um processo de comunicação entre interlocutores procurando chegar a um resultado mutuamente aceitável sobre questões de interesses de ambos. Um dos aspectos humanos que mais interfere na negociação, segundo a autora, é a emoção. Muitas vezes, sentimentos negativos como raiva, ansiedade, insegurança, tornam inviável qualquer tipo de transação, por maiores que sejam a capacidade e instrução de ambas as partes. É preciso, para tal, saber controlá-las e, antes disso, saber e querer reconhecê-las em si. Monica Simionato visa explicar como contornar e superar as emoções através de dicas e exemplos práticos que podem ajudar o leitor a quebrar o ciclo destrutivo de sentimentos negativos e a utilizar corretamente os positivos. Ela sugere que a forma como se percebe um conflito leva a determinada emoção, que, por sua vez, leva a um determinado comportamento. O desafio do negociador é saber dominar as competências emotivas. Ela sugere construir harmonia, alimentar as emoções de impulsos positivos.