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Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios
, Malcolm McDonald e Grant Oliver demonstram a tese de que, num ambiente em que produtos são tecnicamente eficientes, a verdadeira diferenciação vem de provar financeiramente o impacto da sua oferta sobre o lucro do cliente. A obra percorre, em linguagem direta, os fundamentos de valor percebido (benefícios menos custos percebidos) e mostra como unir ganhos tangíveis – receita adicional, produtividade, economia ou prevenção de gastos – a benefícios emocionais, como confiança e redução do risco, que sustentam preços premium.
O método propõe em seis passos: definir mercados-alvo, identificar decisores, analisar o valor agregado em toda a cadeia de suprimentos, categorizar benefícios por impacto, quantificá-los financeiramente e, por fim, comunicar aos clientes atuais e potenciais uma proposta irrecusável de retorno sobre o investimento.
O livro ainda apresenta ferramentas práticas – matrizes, check-lists, dashboards de ROI – que ancoram cada fase, enquanto estudos de caso ilustram como essa abordagem encurta ciclos de venda, aumenta tickets médios e impede guerras de preços em mercados B2B saturados.
Leitura indispensável para profissionais de marketing e vendas que precisam trocar descontos por argumentos econômicos, para gestores de contas-chave que negociam com compradores racionais e para consultores ou empreendedores que buscam ligar estratégia competitiva a resultados financeiros mensuráveis.
Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios
, Malcolm McDonald e Grant Oliver demonstram a tese de que, num ambiente em que produtos são tecnicamente eficientes, a verdadeira diferenciação vem de provar financeiramente o impacto da sua oferta sobre o lucro do cliente. A obra percorre, em linguagem direta, os fundamentos de valor percebido (benefícios menos custos percebidos) e mostra como unir ganhos tangíveis – receita adicional, produtividade, economia ou prevenção de gastos – a benefícios emocionais, como confiança e redução do risco, que sustentam preços premium.
O método propõe em seis passos: definir mercados-alvo, identificar decisores, analisar o valor agregado em toda a cadeia de suprimentos, categorizar benefícios por impacto, quantificá-los financeiramente e, por fim, comunicar aos clientes atuais e potenciais uma proposta irrecusável de retorno sobre o investimento.
O livro ainda apresenta ferramentas práticas – matrizes, check-lists, dashboards de ROI – que ancoram cada fase, enquanto estudos de caso ilustram como essa abordagem encurta ciclos de venda, aumenta tickets médios e impede guerras de preços em mercados B2B saturados.
Leitura indispensável para profissionais de marketing e vendas que precisam trocar descontos por argumentos econômicos, para gestores de contas-chave que negociam com compradores racionais e para consultores ou empreendedores que buscam ligar estratégia competitiva a resultados financeiros mensuráveis.
Ficha Técnica
Especificações
| Tradutor para link | GIL LUIS REYES |
|---|---|
| ISBN | 9786559285693 |
| Subtítulo | COMO ELABORAR PROPOSTAS DE VALOR VENDEDORAS PARA SEUS CLIENTES E FECHAR MAIS NEGÓCIOS |
| Biografia do autor | Malcolm McDonald é professor emérito de Marketing na Cranfield University School of Management, formado em Língua Inglesa e Literatura pela Oxford, com estudos em Administração em Bradford e PhD pela Cranfield. Foi vice-diretor de Cranfield, presidente da Brand Finance e diretor de marketing da Canada Dry. Atua como consultor de multinacionais, escreveu 46 livros nas áreas de marketing, pesquisa de mercado, segmentação, finanças e Key Account Management. Em 2006, o The Times o incluiu entre os dez principais consultores de negócios do Reino Unido. |
| Pré venda | Não |
| Peso | 580g |
| Autor para link | MCDONALD MALCOLM,OLIVER GRANT |
| Livro disponível - pronta entrega | Sim |
| Dimensões | 1.5 x 16 x 23 |
| Idioma | Português |
| Tipo item | Livro Nacional |
| Número de páginas | 320 |
| Número da edição | 1ª EDIÇÃO - 2025 |
| Código Interno | 1140120 |
| Código de barras | 9786559285693 |
| Acabamento | BROCHURA |
| Autor | MCDONALD, MALCOLM | OLIVER, GRANT |
| Editora | AUTENTICA BUSINESS |
| Sob encomenda | Não |
| Tradutor | GIL, LUIS REYES |
